Sageli arvatakse, et networking tähendab kiirelt võimalikult paljudele inimestele enda teenuse või ettevõtte tutvustamist. Tegelikult jäävad inimesed harva mäletama perfektset müügijuttu. Palju paremini jääb meelde see, kuidas sa teise inimese tundma panid. Kas inimene tundis, et teda kuulati, mõisteti ja päriselt märgati?

Hea võrgustumine ei alga müügist. See algab suhtest.

Hea müük algab küsimustest, mitte rääkimisest

Üks suurimaid eksiarvamusi on see, et networking-üritusel peab pidevalt rääkima ja ennast tõestama. Tegelikult mõjuvad kõige enesekindlamalt inimesed, kes oskavad kuulata ja küsimusi küsida. Hea müük ei tähenda kellegi ära rääkimist. Hea müük tähendab probleemi mõistmist ja sellele lahenduse leidmist.

Kui sa ei saa aru:

• millega inimene hetkel maadleb,
• mida ta saavutada tahab,
• mida ta kardab või väldib,
• mis tema jaoks päriselt oluline on,

siis on väga keeruline pakkuda talle midagi väärtuslikku.

Inimesi ei huvita esimesena sinu teenus. Neid huvitab nende enda elu, eesmärgid ja väljakutsed. Võrgustumise eesmärk võiks olla esmalt aru saada, kuidas sina saad olla kasulik kontakt, mitte kuidas võimalikult kiiresti midagi müüa.

Usaldus tekib siis, kui inimene tunneb, et sa päriselt kuulasid teda. Mõnikord sünnib koostöö kohe. Mõnikord pool aastat hiljem. Mõnikord hoopis läbi soovituse või täiesti ootamatu ühise projekti kaudu.

Kõige olulisem osa algab pärast üritust

Paljud inimesed käivad networking-üritusel ära, koguvad mõned kontaktid ja liiguvad oma eluga edasi. Tegelik väärtus sünnib sageli alles pärast üritust. Follow-up on see osa, mis eristab juhuslikku suhtlejat inimesest, kes oskab päriselt suhteid luua.

Tasub võtta eraldi aega selleks, et:

• tänada inimesi vestluse eest,

• lisada nad LinkedIni või sotsiaalmeediasse,

• saata midagi teemakohast või kasulikku,

• uurida, kuidas neil läheb,

• küsida, kuidas saaksid aidata.

Suhete loomine ei tähenda ainult seda, et räägid oma teenusest. Väga sageli piisab sellest, et mäletad midagi olulist, mida teine inimene mainis. Hea follow-up võib olla palju lihtsam ja inimlikum, kui arvatakse.

Näiteks võib pärast messi või üritust kutsuda mõne huvitava inimese kohvile või jagada hiljem artiklit teemal, millest rääkisite. Mõnest juhuslikust vestlusest võivad tekkida aastatepikkused kontaktid, soovitused või koostööd.

Kuidas müüa nii, et see ei tunduks pealetükkiv?

Pealetükkiv müük tekib sageli siis, kui inimene keskendub rohkem enda eesmärgile kui teise inimese vajadustele. Loomulik ja usaldusväärne müük algab sellest, et sa päriselt tahad aru saada, kas sinu teenusest oleks üldse kasu.

Mõnikord selgub üsna kiiresti, et inimene ei vaja sinu pakutavat. Sellisel juhul ei ole vaja müüki vägisi suruda. Inimesed tunnetavad väga hästi ära, kui neid nähakse ainult potentsiaalse rahana.

Palju paremini toimib lähenemine, kus:

• uurid inimese olukorda,

• kuulad tema kahtlusi,

• vastad küsimustele ausalt,

• aitad tal näha võimalikke lahendusi,

• soovitad vajadusel hoopis kedagi teist.

Mõni klient vajab otsuse tegemiseks aega. Mõnikord tuleb koostöö alles kuude pärast. Inimesed hindavad väga seda, kui keegi hoiab nendega mõistlikult ühendust ilma survet tekitamata.

Oluline on ka päriselt uskuda oma teenusesse või tootesse. Kui sina ise ei näe väärtust või ei usu, et see aitab inimest, on seda väga raske usutavalt edasi anda.

Mida sa networking’u käigus tegelikult müüd?

Sageli ei müü inimesed esimeses järjekorras oma teenust. Nad müüvad iseennast kui väärtuslikku kontakti. Inimesed mäletavad palju rohkem sinu energiat, suhtumist ja käitumist kui täpset liftikõnet.

Ettevõtted, ametid ja teenused võivad ajas muutuda. Hea maine ja usaldus liiguvad sinuga aga igale poole kaasa. Seetõttu tasub mõelda, millisena inimesed sind mäletavad.

Kas sinuga oli lihtne rääkida?
Kas sa kuulasid?
Kas sa olid abivalmis?
Kas sa jäid meelde hea energia ja siira huviga?

Mina usun väga sellesse, et see, mida välja annad, tuleb ühel või teisel viisil ringiga tagasi. Väikesed heateod, kontaktide jagamine või kasuliku info soovitamine ei võta midagi ära. Väga sageli just need inimesed, kes enne tasuta väärtust loovad, jõuavad hiljem tugevate ja pikaajaliste koostöödeni.

Piiride hoidmine on muidugi sama oluline. Hea suhtleja ei tähenda inimest, kes teeb lõputult tasuta tööd või laseb endast üle sõita. Tervislik tasakaal aitab hoida suhteid loomulikuna ja jätkusuutlikuna.

Kuidas ennast networking-üritusel tutvustada?

Paljud inimesed kasutavad üsna sarnaseid tutvustusi. Kuulda võib kümneid versioone lausest: “Aitan ettevõtetel saavutada X tulemust Y meetodiga.” Probleem ei ole selles, et see oleks vale. Probleem on selles, et see ei jää meelde.

Palju olulisem on mõelda sellele:

• mis sind eristab,

• mis tekitab huvi,

• mis paneb teise inimese küsimusi küsima,

• mida inimesed sinu kohta hiljem mäletavad.

Kõige parem tutvustus ei kõla nagu õpitud reklaamtekst. See kõlab loomulikult ja inimlikult. Mõnikord töötab hoopis väike huumor, ootamatu detail või aus tähelepanek oma töö kohta.

Hea harjutus on rääkida oma liftikõne 3–5 inimesele ja küsida neilt pärast:
“Mis sulle kõige rohkem meelde jäi?”

See aitab väga kiiresti aru saada, kas sinu sõnum jõuab päriselt kohale nii, nagu sa soovid.

Loomulik enesekindlus algab sellest, et oled sina ise

Paljud inimesed proovivad networking-üritusel jätta võimalikult professionaalset muljet. Sageli mõjub palju paremini inimene, kes tunneb ennast lihtsalt hästi oma nahas.

Enesekindlus ei tähenda kõige valjem inimene ruumis olemist. Enesekindlus tähendab seda, et sa ei proovi iga hinna eest kellekski teiseks saada.

Enne üritust aitab väga palju:

• valida riided, milles tunned end mugavalt,

• kuulata muusikat, mis annab hea energia,

• meenutada oma saavutusi ja häid tagasisidesid,

• panna kirja oma väikesed võidud ja tugevused,

• valmistuda praktiliselt ette.

Kasulik on valmistada ette:

• visiitkaardid,

• märkmik ja pastakas,

• LinkedIni QR-kood,

• väikesed kingitused või meened,

• paar läbimõeldud küsimust vestluste alustamiseks.

Meie aju keskendub sageli sellele, mis võib halvasti minna. Sama kasulik oleks küsida hoopis: mis on parim asi, mis võiks juhtuda? Mõni uus tutvus võib hiljem viia ootamatu võimaluse, sõpruse või koostööni.

Kui soovid õppida, kuidas luua enesekindlamalt uusi kontakte, mõjuda loomulikult ning kasvatada nähtavust ilma pealetükkiva müügita, siis vaata minu NWMM e-raamatut ja liitu meililistiga.

Jagangi seal praktilisi harjutusi, mõtteid ja päriselu näiteid sellest, kuidas muuta suhete loomine lihtsamaks, loomulikumaks ja tulemuslikumaks.

Laura